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编者按：这又是一节妥妥的商业课程，叶涛就直销与分销的本质、二手车、电车入场的时机都有精辟的论述，也谈到武汉雪铁龙事件已到了尾声，$美东汽车(01268)$ 代理的三大豪华品牌在第二季度会调整供应。同时指出美东汽车今年的三大工作重点是：一、汽车售后业务继续提升；二、并购；三、想进一切办法在周转的环节提供销售利润率。

主持人：

我们的发布会即将开始，请各位就座，谢谢！

投资者早上好，欢迎各位出席中国美东汽车控股有限公司2022年年度业绩发布会。今天的发布会将同步在腾讯会议网上直播，在稍后的问答环节我们将欢迎各位现场提问，以及透过腾讯会议的聊天框文字提问。发布会正式开始之前，让我为各位介绍今天主持的管理层，我们有：行政总裁兼执行董事叶涛先生，投资者关系总监叶炜女士。今天的发布会将分为两个部分，首先管理层将为各位回顾2022年的业绩亮点、财务数据以及展望未来的发展策略，接下来我们希望预留更多的时间在问答环节回答各位的问题。我们欢迎各位以中文以及英文提问。事不宜迟，我们现在就把时间交给叶涛总，谢谢。

叶涛总:

早上好，好开心，这个世界终于是由人组成的，不是由 camera（摄像机）组成的，所以谢谢大家过来。回顾这个词应该加一个形容词叫痛苦的回顾。我就直接开始，大家看第五页，我们去年的销售还是有增长，主要还是跟并购追星有关系。第二张图是我加形容词的原因，这是我们上市以来最大的利润的项目。一会细节我跟大家仔细解释一下，现金流的状态还是非常健康，公司的资产负债表还是很健康，我们一会儿会讲到很多细节。下一页是讲到我们的库存周转，我们过去五六年来第一次出现了库存天数的增长，虽然这个数据本身还是很健康，但是大家知道我也好，美东也好，非常重视库存的周转，尤其在下行的市场环境，低库存其实极其重要，因为库存太多里边可能你不知道有什么东西，所以从资产负债表的角度来说，我们还是会重视库存的绝对数量的少和相对数量的少，资产收益率和股本的回报率都比较大幅的下降。当然跟我们因为并购产生了一次性的和非运营的费用有关系，但是总体来说管理层觉得我们还有很多的提高空间。其实我们回顾去年看的话，头两页PPT我想跟大家总结一下，其实就两件事情：一个就是去年的销售毛利率大幅供过于求导致的第一个原因。第二个原因就是一次性的非运营的跟并购相关的费用。这两个原因我们一会讨论的时候或者我讲的时候都会讲到一些细节。我们把它稍微细化了一下，因为去年是我们并购的第一年，我们并购了追星大概运营了8个月，所以我们把这些东西细化一下，如果你看我们整个公司的销售额抛开追星之外，其实是下降了一点点，微下降的。然后有了保时捷之后，保时捷品牌是大幅上升的，保时捷的毛利的增加远远小于我们保时捷品牌的售后整个销售额的增加，也就是说它其实毛利率下滑，这就看得出来，去年所有品牌的毛利率都有下滑。我们的费用增加了，但是费用增加的速度比这个，如果不含并购的费用比我们销售额的增加的速度要慢，所以净利率同比有两个变化。去年总结，从运营上其实蛮简单的，就两件事情，一个就是销售毛利率的大幅度减少，还有一个就是我们的费用大幅度的增加，两件事情一叠加起来就导致了很多费用的增加，因为是非现金的，所以我们整个资产负债表的状态还是非常好。

接下来我说一些比较重要的细节，我们说说追星的并购。先说坏消息，追星并购的第一年的结果远远不如我们当初并购预期的预期值。当然我们也没想到2022年会发生什么事情，但是这个没有借口，我觉得是远远低于我们当初自己给自己设的预警，这是坏消息。好消息，如果到了2022年底回头看，又好过我们在2022年想这件事会出大问题，当时降低的期望值超过了。如果我们做一个简单的年化，把当年8个月的运营除以8×12，特别简单的年化，其实当时不知道，事后才知道，头4个月的追星是最好，对吧？头4个月的保时捷是去年整年最好，剩下8个月是比较差的。但是我们不考虑这个因素，我们做一些简单的年化，其实运营利润是增长了8%的近似值。所以大家不要想这是财务数据，我们是近似的值，运营数据销售额是增加了的，销售台数也是增加的。所以我们问一个本质的问题就是说，在这种非常艰难的环境下，我们的并购的整合是不是算成功？还算成功，尤其它的效率高了很多，我们的库存金额和库存台数几乎都降了一半。所以如果把两个除起来，一个是分母，一个是分子，两个除起来，我们的效率还是有用的。我再给大家一些数据，我们在追星的时候，现在的2月份，我们接近80家店的售后的产值，头5家店中间就是产值最高的5家店，有2家是追星的店。头10家店中间有4家是追星的店，也就是追星7家店中间有4家已经进入我们售后的最大的序列。保时捷的售后你们也知道，一旦上到一个环境以后，它对利润的贡献会非常大，但是比较慢。坏消息我还是要最后结论的时候要强调一下，没有达到我们的期望，很遗憾！对，所以希望我们往后走会做得更好一点。分享一件不在您的PPT里面的事，分享一个我们第二次跟追星的管理团队开会，我被人偷拍的不是摆拍的，当时那个表情是很开心的很牛的，因为头几个月运营的状态非常好，然后就发生了四季度，然后就没有然后了。我们还有一张照片是跟所有追星的管理团队一起来的，但是没有换。

复苏的情况我知道大家都比较关心，为什么我知道大家比较关心，因为我很关心，所以我跟大家分享一些运营的数据。首先在去年四季度的时候就没有对复苏设特别高的期望值，有跟我交流的投资人可能会意识到，我们非常强调库存要很浅，整个售后的状态要非常好。实际的情况比我们想象的还要慢一些。我跟大家分享一些数据，第一张图是一个旧版本，用21年10月份，每年基本上在我们行业里边，10月份是客流最高的月，为什么？因为它有个十一黄金周，所以用21年相对来说比较正常年的10月份做基数当一的话，把它指数化，所有的客流你就发现22年发生了什么事情，就非常明显的看得出来。所有的22年任何一个月都没有超过21年，这是第一点。而22年中间又是10月份最高的，黄金周还是最高的，然后10月份之后就发生了四季度对吧？载入史册的。然后就掉到50%左右，1月份开始往回爬，现在3月份看来已经差不多回到21年的10月份了，这是非常好的消息。也就是说3月份的客流很可能会超过2022年的，这是我们内部自己的数据，我们的数据很微观，大家不要把它当做一个宏观的，不一定是宏观的，但是基本上它已经超过了2022年所有的月份。三季度我们的客流现在看来这是好消息。坏消息是什么？成交率比四季度要小很多。我跟大家解释一下，就是一季度发生了很多事情，导致了很多持币代购的行为。武汉的事情，就是武汉雪铁龙降价的事情，然后国6，就是国5到国6的转型，导致了很多。所以你如果光看客流，就发现好像恢复的还不错，但是如果你把成交率叠加上去，你就发觉卖一个车其实更难了，客户持币代购的行为就是更厉害了。

如果我们去年把运营的综合毛利率也指数化一下，把它normalize（规范化）一下，把四季度当做最低的话，你就发现去年开局，当时会觉得很差，但其实回头看开局是很好的。然后就一路往下滑，滑到四季度是谷底，然后一季度开始缓慢的回升。当然了这些都是运营数据，而且是小数据集的运营数据，所以大家不要把它当做整个宏观经济的近似，我也不是这个意思，我是说我们看到的事情是怎么样。具体来说，现在保时捷的毛利率大概恢复到去年的平均全年的70%左右，宝马大概在60%左右，雷萨就只有50%左右，大家看几个品牌往上爬的速度是有点不一样。至于为什么，我们具体分组讨论或者细节的时候，再跟大家聊。

我们转换一个话题，美东经过去年以后变成一个什么样的品牌组合？去年我们关了两家店，就把剩下的一家现代店也关掉了，关了一家北京的丰田店，完全是成本和运营的考虑。加了7家保时捷，加了1家雷克萨斯，所以美东的50%以上的销售额已经在50万以上的车了，40万以上的车加起来接近70%。我们跟电动车现在竞争最激烈的区域就是拉开了更大的距离。从策略的角度来说，美东其实是变得更加安全，就是时间更多了。那么随着电动车的竞争越来越激烈，它现在平均价格是往下行，其实现在距离是拉的比较开，所以跟我们的原始的策略的目标是一致的。我们当时为什么决定考虑并购保时捷？就是原始的策略目标，当然了我们中间很多细节可以到大家问问题的时候再讨论，我把关键的一些数据先跟大家过完。我们在汕头开了一个特斯拉的钣喷店，现在有一些数据，当然一个店数据还是比较小。春节之后正式开始运营，大概这个月或者下个月这个店本身的运营状态就会持平。在这个过程中，我们做了一些售后数据的比较。我跟大家解释一下，我们三大豪华品牌就是： Lightblue和red和 grey，我没有说具体是哪个品牌，大家其实猜也猜得到对吧？机电的入场台次每年大概是1.6、1.3、2.0。我们现在看到第四个柱子，就是 Yellow，就是我们自己做的电动车的入场台次，就自己宝马、保时捷的电动车入场台次，机电确实入场台次是少很多的，小了50%以上。从机电的角度来说，钣喷是稍微多一点，特斯拉是第一个柱子，特斯拉一年回来0.6次，我们自己做的电动车一年回大概0.5次，比我们的燃油车要稍微多一点，这是入场的频次，因为我们的产值是入场频次乘以单台，每次入场的产值单台ASP，所以下一个图就是ASP，但是ASP，我们又把它指数化了，这是运营数据，不太好把它直接数据说出来，所以我们把它指数化。两边的机电就是我们的电动车的机电，这个答案是这样，大家看direction就行了，就方向性的，就是电动车的机电，其实单次不少，目前的数据是这样，他只要入场他还是有要花钱的，就是这样。第二个图是我们把$特斯拉(TSLA)$ 当作一的话，它的单次入场的产值，特斯拉反而是最低的，其他的燃油车比特斯拉高，我们自己做的电动车也比特斯拉高。这两个图其实你把两个图用比较合适的方式乘起来，你就看得出以后如果这两个图是真实反映以后的电动车市场，你就看得出电动车以后市场到底它的售后的产值有多大了，我就不替大家乘了，你们自己去看这两个图，把它乘起来就行了。如果你不会乘的话，我这有个表，开玩笑的。

我们以前说过，我们在电动车行业的进入的方式是要比较谨慎，有几个原因我再重复一下。第一就是电动车的销售端的盈利模式不清晰，现在还是不清晰，所以我们确实要认真的去进入这种新势力的电动车跟他们谈和讨论，但是大规模的进入，我觉得还没有对美东来说到时机，这是第一个策略。第二个策略就是我们要非常耐心的看我们现在服务的品牌，它在电动车的方向和方式。去年发生了一些比较好的消息，同时也是坏消息，对吧？坏消息那边我就不说了。我先说好消息，宝马其实已经做一个电动车的供应商，他已经是前10了在中国，而且这个趋势是可能会继续往上爬。如果你把宝马的销量加起来，而且它的持续性比较好，所以在中间我们其实可以学到很多东西了，包括客户。现在宝马保时捷都会出现客户来看电动车，以前是去年的上半年是没有的，去年上半年基本上是客户来看燃油车，我们把它转成宝马的电动车。现在宝马已经开始出现说电动客户过来看电动车，就是说我要买电动车，我来宝马看一看，这是一个很大的转变，对于对我们来说，所以我觉得去年做这个会的时候，我们可以说我们并不熟悉电动车，明年同样时候再做这个会，我觉得我们也不能说我们不熟悉，其实我们已经在电动车行业里边了，把去年的我们设的策略拿回来跟大家再说一说，但这样的话我觉得对美东的进入方式比较缓和，另外一个比较符合我们的风格。电动车的竞争，现在大家都看得出来，当然燃油车竞争也很激烈了，毫无疑问。我们的股息还是宣布派50%，去年我们派了90%。有投资人问我，如果知道2022年，我觉得当时因为是不知道，所以我觉得我们还是稍微保守一点，但是30~50的派息的策略，美东一直有延续下来，所以我们还是决定今年派50。

叶炜:

希望多跟大家交流，所以我非常快速的把这些数据再跟大家介绍一下，就再深入的回顾一下痛苦的一年，但我会很快让大家多点时间问问题。在收入方面，明细里面唯一的好消息应该是新车销售和售后服务都在那么差的市场环境下还是有增长的。销售和售后分别收入增长了21.4%和22.2%。同店还是比较安慰的，除了我们新收购的7个店和新开的1个店之外，我们的销售还是有一点点的增长，新车销售的持平，售后的表现就比较好了，同店还有6%的增长，在那么那么差的市场环境下。在下面看一下分品牌的状况，还是那句，在那么痛苦的环境下，豪华车还是收入增长了22.9%，当然跟大叶总刚才也提到过，跟我的并购很有关系。品牌收入的占比的变化就很明显了，因为在并购的这7个保时捷店之后，品牌结构明显的优化了，趋势肯定会未来会持续下去的。保时捷的收入占比提升了14.3%，到已经到我们的收入的35%了，这个还没算售后。所以将来保时捷也会成为我们结构盈利优化的一个重要的动力。虽然市场环境很惨了，但保时捷连新并购的7个店收入翻了一番，在这个市场下，宝马和雷克萨斯的收入分别下降了7.5%和7.7%。像雷克萨斯也会有市场的问题，还有加上它的供应的问题，造成了销售收入的下跌。丰田比较稳定，收入就增长了12.1%。售后服务如果大家要问我这个亮点的话，肯定就是在售后服务非常的稳健有增长，收入提高了22%点。销量方面趋势也是一样的，保时捷的比重大幅的提升，新车销售量差不多翻了一番，接近12,000台了。毛利这个是最痛苦的一个部分，我很快的过一下，在疫情的影响下，我们的公司的总体毛利率下跌了三个百分点。在市场环境下又加上21年我们的各个品牌毛利率都是在历史的最高点高技术的环境下，所以新车销售还是毛利率受到挺大的影响的。那4个品牌里面，毛利率都是下跌的，下跌比较严重的应该是宝马，然后是保时捷，然后是雷克萨斯，雷克萨斯算是比较好。这个又是亮点，售后在那么糟糕的市场环境下，售后的毛利率还是维持在挺高的水平49%，没有太大的变化，非常稳定。其他收入里面佣金收入还轻微提高了8%。费用方面，当然大叶总刚才也分析到了，在公司采取了一系列的控制开支的措施之下，我们其实不不含这些非营运费用的状况下，我们的费用的增长要比收入的增长要少，只增加了13.6%，我们的收入增长是百分之二十几，所以这个还是看见管理层在费用管控方面的一些努力。当然大家可能会很关注企业非运营的费用，在公告的41页有非常详细的这些数据大家可以参考。我这里就说一下这几个项目，一个买保时捷店的一些无形资产的摊销，我们做可转债的一些利息开支的摊销，另外是预扣税跟股息相关的预扣税，另外是期权的费用，最后是一个一次性的并购的费用，这个里面非现金的比重是比较高的，当然都是非营运的。所以在这些毛利又下降，然后这些非营运费用有大幅度增加的状况下，我们的利润像刚才大叶总提到的，利用率下跌不少，但是其实如果我们不算这些非营运的费用的话，我们利润下跌的幅度就少很多了，大概是30%，这个就反映了市场的状况了。

在资产负债表方面还是非常稳健，虽然我们完成了一次那么大的并购，也做了一些相关的可转债的融资之后，净资产的比率也只是在20%左右，如果把可转债扣掉的话，我们还是在一个净现金的状态。这两个标准大家可以参考，现在我们手上的现金还有30多个亿，所以现金还是非常的充裕的。现金流还是非常稳健的，虽然上半年去年尤其是下半年的时候，市场那么的差，库存周转虽然有上升，但主要还是因为我们接手7家保时捷店，在去年8个月里面大部分的时间都还是效率跟我们原来的店有一定的差异，最近已经越来越接近了，所以在未来应该在库存各方面的效率都会进一步的再提升的。好，我就先回顾痛苦的一年到这，大叶总给我们一些好一点的未来的展望。

叶涛总:

我说一些恢复的过程中一些小的运营的细节，就不在PPT里面了，目前我关到的观察到的几个点。第一就是供需的调节，厂家现在反应比较快了，所以无论是保时捷、宝马和丰田和雷克萨斯，都在供需上有动作。一旦出现这个车子卖不动的时候，供应商这个动作现在今年一季度陆陆续续都有，所以这个反应比较快。第二就武汉事件的影响基本上到了尾声，看品牌保时捷，我们在客户中没有太体会到武汉事件的影响，到丰田就影响很大了。国6a和b现在市场上有很多声音，汽车流通协会说要往后拖一下，现在不知道是真是假。但是总体来说，我的信心在于就是说如果客流的恢复能持续下去，这是一个大的前提。如果客流的恢复能够持续下去，终归大家就开始慢慢买车，所以这是一个我们非常密切观察的。出行的需求和实际出行，尤其是高速出行，还在持续的恢复的过程中，这是非常好的事情。相对于去年的9月份和10月份，我们的机电和事故车的量基本上是平的，现在机电都提高都在双位数了，就是出行用车的几率在变高。总体来说电动车的冲击是真实而且是很现实的一个话题，电动车的价格趋势我认为会继续打下去，那么对我们不同的空间的客户的影响是相当大的。现在开始出现市场多样化的信息，我在去年跟大家交流的时候，反复跟大家商讨一个问题，汽车市场是不是一个赢者通吃的市场？就是在极端状态会不会赢者通吃？我的答案是应该不会，现在我还是这个答案，我觉得还是不会。现在我们在地面上看到的声音越来越多，所以只要客户的需求多样化，我觉得专注在比较高端的比较小众品牌的经销商，就会有机会。我在总结的时候，美东的策略第一点是要观察好市场，要继续保持效率，同时要有耐心。不是说我们地面运营要非常有耐心才行，提高要很快，但是策略上要有耐心。我们的决策周期也会变长，所以我们的条件也会变细，所以对两者的怎么配，EV是一个是未来，所以我们一定要严密的关注着严密的就是不断的去跟不同的新势力也好，旧势力也好去交流，就看看我们以后的位置是什么。但是本质上我还是坚持我过去几年一直说的话，就是说在一个高度竞争的市场，或者说在一个白热化竞争的市场，我觉得效率的重要性是非常高的。在销售端的效率无非就两件事情，一个就是平效和人效，就是一平米的展厅或者你卖多少车对吧？一个员工卖多少车，平效和人效。另外一个就是资金占有，就是你的资金的效率，谁出钱去拿这个车来卖，无非就这两件事情。所以我觉得我们要不断的坚持在这两件事情上做得最好，或者做的相对来说比较好。大家可以去研究一下这些开了很多这种店，你就发现它的平效和人效，你就会问一个问题，你这样卖怎么赚钱对吧？长线来说你反复的问这个问题。如果没有平效和人效或者资金占用的时间太长，某一个player（参与者）都会出问题，我觉得以后因为它是一个hyper competitive（高度竞争）的market（市场），所以从美东的角度来说，我们从策略上应该stay away（远离），就是我们策略上应该你离他越远越好，这是第一个策略。第二个策略你要准备好，他一旦过来你得准备好，你得够效率够高。本质上这个信息没有变，虽然经过去年我这个信息也没有变，我认为变得更加坚定，就是说至少我认为我们的策略回头看还是对的。当然我希望我们当时能够预见到四季度发生什么事，或者一季度发生什么事，但是我想可能也没人预见到这件事情。

主持人:

谢谢涛总，谢谢叶炜的回答和展望，接下来我们会进入问答环节，我们会先邀请现场的投资者朋友提问，同时我们也会欢迎网上参加的各位投资者在聊天框以文字的方式来进行提问。接下来我们先邀请第一道问题。

提问者1：

谢谢大叶总，还有叶炜非常精彩的分享。我这边有两个问题想请教一下，第一个是关于保时捷追星这边，咱们可不可以对2022年不管是销量还是售后这边做一个拆分，哪些是美东原有店，哪些是保时捷追星店的贡献？如何展望2023年，因为之前为叶炜也是提到还是有一些差距存在于追星店跟美东原有店的，2023年咱们在这边会做出怎么样的判断跟目标？这是第一个问题。然后第二个问题是刚刚大叶总提到了宝马还有保时捷都有非常清晰的电动车的目标，我们应该如何理解看这个问题的一个机遇跟挑战呢？因为销售电动车这边也是会有一定的压力存在的，所以想请到您怎么看这个问题。

叶涛总:

不是一定的压力，是三定的压力。我们在转化很多客户去买传统企业的电动车，确实是有很大的压力。我先回答你第一个问题，我们用数据回答。追星的台数是5294台，美东是6496台，追星是8个月的，所以你可以把它年化一下，看看追星一年大概它的capacity（容量）。就换句话说，追星是比美东大，即使它第一年的运营，它也比美东大，为什么？大家看看它的市场就知道了，重庆、青岛。美东的市场，广州顺德这种。所以总体来说追星的体量比美东大。我们在售后，第一年如果把追星的销售和售后加上我们整个公司的收入大概40%，接近40%是保时捷体系出来，而保时捷体系中间追星又比美东大，大概是这样的概念。从效率的角度，现在已经看不出来了，并购的头三个月我踌躇满志的那三个月，就跟大家说你们不要来烦我售后，我就管销售就好了，你们售后自己去折腾。结果他最后的结果就是比我去管要做的好，基本上在美东是一个客观事实，只要我管的事基本上都没那么好。现在追星美东基本上销售售后基本上看不出来了，基本上跟管理者有关系。追星的7个总经理我们有三个，现在三个是追星的，所以比率还蛮高，我们留下了。我的期待值是追星他以后它可能是美东的主体，保时捷体系的主体，我认为它本质上的潜力是大的，因为它的店也老，咱们 Ppt的第一页是南京。接下来就一起往上提高了，我给你举个例子，美东在行业内的售后的占比一直是偏低的，大概是10 -11左右，因为我们比较新。但保时捷占比更低，所以这个是我觉得不可接受的，当然保时捷因为单台销售的产值特别大80万，它的售后的潜力是非常大的，你重复一下你第二个问题。

提问者1:

电动车时代的机遇跟挑战，因为我们看到尤其是宝马在稍微中端或者高端价格的电动车的竞争非常的激烈，就想问一下宝马还有保时捷这边电动车终端销售的一个折扣的情况。

叶涛总：42:34

折扣我就不要跟你说了，免得以后宝马不让我进门。是很惨烈，我们现在看见电动车出现一个分化，你就发现客户他的需求还是开始出现分化了，包括我们自己内部的sample（例子)，就是我们有很多管理层去买电动车，因为我们鼓励他们用车就去买电动车。新势力非常强调一件事情，就是智能化，完全是对的，因为智能化有些东西是上瘾的，智能化座舱什么之类的，而且他们也做得很好。我觉得老势力包括电动车做得很好的这些老势力，都不一定能跟他们比，因为它是全新的思维方式。现在传统企业开始出现一种思维，这种思维很有意思，我也认为是对的，他就说我跟你比我强的地方，我的机械，我开车的那种质感，但是我的智能化我不能不及格，我智能化得做到60分。现在大家开始看总分了，然后你就发现客户的需求开始分化，有些客户就说质感对我很重要，有些客户说冰箱对我很重要，有些客户说我进了那个车认识我这件事很重要，有些客户说我开车的那种感觉很重要，我认为现在老势力的空间就开始出来。当然这些传统车厂，我不特指谁了，他第一批车出来的智能化是不及格的，所以你就没得说了，对吧？你就没什么好说的，因为你等于是考总分，你有两科是挂科的，你就没得说了，但是如果你能够及格，你跟人家比你的优点就你该抓的那些客户了。现在我们开始看到这个趋势，我觉得这个趋势以后可能会比较明显。咱们新势力也开始出现分化，他客户定位已经开始出现很精准的定位了，对吧？就是我定位在某些客户身上，所以传统车厂的机会我觉得未来其实慢慢开始出来。另外一个从策略的角度上来说，电动车行业的洗牌会空出一些空间出来，给传统车厂的一些机会。从规模效应的角度来说，宝马是一个比较典型的例子，就是我用宝马来举例子，它的规模效应其实是被充分利用，因为它有六七百家经销商，每出一个车你至少就600台，对吧？不要说别的，光是私家车就600台，然后一下就下去了，它数据量就比较大，能够做回馈。所以我觉得不同的策略方法可能都会有开始出现空间。客户出现分化的原因，就是客户开一段时间以后就会意识到我到底喜欢什么，他有时候是不开的不知道。比方说我碰到一个客户很有意思，他说我发现我特别重视二手车的价格，我说你就知道什么车去买，因为燃油车的二手车的降价和新车比是2:1~3:1，我们有数据。但是电动车就是3:1~4:1，什么意思？你往下降1%，它可能就会降4%和5%。就是它的电动车,因为电动车是承压的，但是涨价的时候二手车是涨得很慢，所以它是一个反贝塔，你可以跟我说。

那么如果一个客户他买新车的时候，他可能想不到二手车的价格，买了一段时间，他如果考虑卖的话，他发现二手车价格很低的话，对他是有影响的，他以后再买的时候可能就会想这件事情。所以电动车行业出现了很有趣的一种百花齐放的状态，就需求开始变成多样化。如果你在媒体上看了，你就会发现大家会重视某一件事情，智能化座舱对吧？冰箱，很少有人在媒体上说开车的质感很重要，但客观事实是有一批人很喜欢开车的质感，因为那种感觉可能是某个人才知道。小叶总非常喜欢智能化，所以你问小叶总的话，他觉得用冰箱就可以占领全世界。他怎么跟我说我都没感觉，因为我对冰箱一点感觉都没有，但是你不能否认这个是一个非常天才的主意，对吧？做得非常好。是不是能适合全世界，我觉得看每个需求不一样，我可能讲的太多了，但是这个话题是值得多聊一聊。美东策略为什么比较耐心？我一直认为以后的市场是多样化的，如果以后的市场是赢者通吃，那我就错了，那我就错的不能再错了，因为我就把公司带歪了。赢者通吃我也不一定错，因为你赢者通吃的几率很小，你选赢者的几率其实很小。

主持人:

谢谢涛总！接下来我们再邀请一条现场的问题。

提问者2:

大叶总，叶炜好！我是摩根士丹利的Sally，我这边也有两个问题想请教一下：第一个是单城市单店的模式，因为我们在新车这边其实单城市单店做得非常好，我们也看到特斯拉钣喷这些店也在一些三四线城市在做，所以我在想就在售后这边或钣喷这边有没有机会也是像新车一样的去做一个单城市单店的模式，或者说这个格局跟新车比的话会不会更好或者更差，因为我也在想说特斯拉那边会不会说他觉得一家城市长大了之后，他自己想来开店。

叶涛总:

我觉得这个模式可能会坚持下去的，我们很熟这方面的模式。随着我们的数据的像素变得更加细致，我觉得这个模式它的优点可能会更加凸显出来。一个公司如果完完全全用自己的垂直的方式铺下去，铺到毛细血管，其实是非常难，所以我们的优势是在毛细血管。我会坚持下去，因为客户总归是需要服务的，在汕头还不是太明显，但是已经开始看得出来。你想象一下，特斯拉如果他自己去铺到汕头，甚至汕头还大一点，有个城市叫汕尾的，对吧？他怎么铺到汕尾去的，再往下铺就比较难。

提问者2:

还有第二个问题也想请教一下，是关于我们品牌的组成，我们也看到关了一家丰田店，就不知道这个是这家店它自己的原因我们把它关了，还是说我们其实更长期的在考虑说想把中高端的可能减少一点，更多的去做高端就是豪华或者超豪华的品牌。

叶涛总:

这个跟品牌有一定的关系，但是丰田我们还是很有信心的了，如果客户是多样化的话。如果客户不是多样化，那我就错了。多样化的客户他就会有一批燃油车的客户对吧？或者是混动的客户。我觉得剩下的一定是丰田，这个比较清晰，这家店是在北京，北京租地找地成本和难度都有。但是从并购的角度，我们会不会考虑中端品牌？可能就会比较小，除非机会特别好，所以这个就会比较少。我们内部坚持往豪华车走，这个趋势是一定的。三四线城市还有一个好处，你如果看看电动车的渗透率和品牌的认知度，老的这些品牌在三四线城市品牌的深度要强很多的。

提问者3:

我现在先介入一条线上的问题，接下来是一条来自财通证券邢总的问题，他希望请教一下，5~8月份是汽车行业逐渐进入消费的淡季，那零售折扣会不会继续扩大？新车销售毛利率我们是怎么看的？第二，除了保时捷之外，公司会不会继续布局其他的一些新能源的品牌？

叶涛总:

我觉得第二个问题比较好回答，我们有没有兴趣跟别的新能源品牌做事情？有的，绝对有，但是要看品牌。我们也会比较认真的考虑它品牌的发展，跟他合作一定要有贡献，合作的过程中觉得在这件事情上是有用的，所以我们一直没有停的。5~8月份会怎么样？我真的回答不了。市场的不确定性实在是太大。我们唯一能做的还是老生常谈，库存低，效率很高。我在今年的股东信里专门说了一个小的数学命题，就是在局部要有比较好的供求关系，人家100台库存，我30台，那我的供求关系就比人家要好，对吧？假设客户是均衡的话，这样我就会有优势，刚才结合Shirley的问题就是说这个优势怎么体现出来，就是我的数据点和我一线决策的速度，我的数据要比较好，我的一线决策的速度要快，我就能把供求关系的优势把它发挥出来。5~8月份做任何预测，我觉得在国内都比较难。

叶炜:

这补充一点点，股东信中英文版都已经上载到我们公司的网站了。这次很快，我觉得挺感动的，大家也可以有机会可以去看一下。

提问者4:

涛总叶炜你们好，很久没见，我是安捷国际的皮特，很多年前见过，刚好这次有一个机会也过来参加业绩会。我有个问题就是现在国产的电动车以比亚迪为核心代表，它也有很高端的品牌，比如说像仰望刚刚出来也是卖过百万的，包括他的腾势其实也卖得非常不错。腾势可能年底月产要达2万台一个月。有没有想过跟这个品牌有一些更深度的合作？如果有的话，以后你们跟他合作卖仰望品牌的话，商务谈判或者这个流程是一个什么样的情况？还是说你要并购一些标的才能进入，还是说直接其实有机会跟传福总去谈？就因为你有非常好的一个豪华车的网络，或许对他来说也会有一定的兴趣。因为我们的判断基本上$比亚迪(SZ002594)$ 会碾杀很多人，他现在6万个工程师，他要做到20万工程师，在技术上它在中国是远远领先的。这样一来的话，你看它数据的话，现在它的品牌的占有率截止3月份已经是超过了大众的占有率，占了12个点，大众是9个点，燃油车掉了80万台，总的车是增加90万台，就说只有他的新能源车是增加了10万台，所以这个趋势是非常明显。我觉得有些可能新势力其实也是昙花一现而已，这个是真正的王者。其实在2020年我们已经看得非常清楚，在这个情况下，我想知道公司特别是跟这个客户有没有开始接触，然后它的高端品牌你们会不会合作，因为我觉得现在他的高端牌刚刚推出来，你还有时间跟他去谈，我相信他也会很喜欢你这样技术出身的，对于运营效率非常高的这种企业家，或许可能有些合作，谢谢。

叶炜：

首先皮特误会了，他并不是技术出身。

叶涛总：

软件算技术，可能不是汽车技术，我弟弟是。我们对比亚迪和特斯拉都是很令人敬畏的公司，从运营的角度毫无疑问，所以如果有机会跟比亚迪谈，我们绝对不会拒绝。只是他以前的车跟美东的定位有一点点不一样而已。以后包括比亚迪，包括其他的，我们没有说一定要只做保时捷这样，我们公司的charter(宪章）里边并没有写这句话的，所以只要是我觉得符合我们运营的调性的，我们能够帮助的，我们都会认真去考虑。你刚才关于比亚迪的那些评价，其实我都懂，我都同意，所以我觉得是这个样。

提问者5:

我知道您其实一直非常讲究数据分析，刚才很多人也提到新能源汽车这个问题，那么其实新能源汽车不管是它的新车销售或者售后服务，它的单店模型其实跟传统的是不一样的。这一块你有没有做过一些测算？您是怎么看新能源车这一块的单店模型？

叶涛总:

它销售端和售后端，我们就用销售端来做案例来讲。如果大家把一个汽车工厂的上游当做一个工作站，把他的工厂当做另外一个工作站，把他的销售当做第三个，也就是最后的工作站，这事就比较明了的。其实很多汽车，你想哪个工作站应该是你的瓶颈，对吧？一般公司都不希望销售成为瓶颈，但是很多公司它设计销售的时候，他无意中把销售设计成了瓶颈，对吧？你逻辑想清楚这件事情，然后上游还忙得一塌糊涂的时候，销售下游又成了瓶颈。销售不成为瓶颈的前提，就是你得把效率想清楚，或者就把管道拓得特别宽，无非就两者之一，对吧？或者两者都有。所以我觉得过去几年就被某种模式，如果执着在争，比方说直销好还是分销好，你就有点像争叶炜和我的衣服谁漂亮，但本质上来说她比我漂亮多了，是不是？争论这个方向错了。所以我觉得要把一个工作站的心态，如果想一个工作站的话，你就想销售的通道是不是挡住了整个公司的发展？比亚迪是一个非常好的例子，刚才这位同事说比亚迪。比亚迪的第三个工作站非常大，全世界最大的，我认为它是全宇宙最大，对吧？所以这样的话它可以集中精力。

如果做得很大，效率很低也行，无所谓的。或者你把它做的效率很高，合适的大也行，美东擅长的是合适的规模，但是效率很高。效率高其实无非就两件事情，一个是资金效率，你今天花了钱，买了这个车，什么时候钱收回来？尤其在下行的行业里边，就是超竞争的行业里边资金效率尤其重要，因为有时候这个钱超竞争的行业里边，今天折5%，明天可能就要折10%，也就是你库存里边隐含了亏损，或者隐含了你赚不到的钱，所以越快越好。上行的数学模型稍微复杂一点，我就不在这里说了，但是其实逻辑也是一样的，这是资金效率的问题。另外一个就是人效和平效，就是你招多少个人，你能卖多少车，你的一个人一天能卖多少车，我觉得无非就这几个指标，当然可以用不同的拆分方法。但是很多人其实本质上还是有一个误区，这个误区是这样，我设计一个好产品一定能卖掉，回答是否。历史上有很多产品是卖不掉的，有很多产品设计出来大家觉得不错，结果卖错了的，对不对？在上游还要做一件事情，就是跟产品设计有关系，你这个产品定价是不是符合这个产品本身的性价比。如果你定价又好，这个产品卖不出去，你就问那个问题，你下游的第三个工作站是不是够大？够效率？很多人在争这个的时候，就争我工作站应该长什么样子，其实没那么重要，它长成一个直销还是分销，其实没那么重要。你不知道分销不是有5%、6%的成本，就把它打进去就行，反正一账一样算，但是你想想如果你自己做直销，你扛库存扛6个月，不是不要说5%，你的亏损就吓死你，为什么？因为你每一天的库存都隐含着亏损。我再说一遍，库存多一天就隐含着亏损，5.8天的库存和11.5天的库存，我多了6天的库存，你其实心里会打鼓的，你那6天库存里边有多少亏损，你没有算进去，因为你财务记账的时候是记成本记账。竞争越激烈，这个理念越重要，在高度竞争的环境里面，你需要零库存，你希望是零库存对吧？我又扯回库存去了，我说什么都扯到库存，但本质上资金效率，美东的设计的整个逻辑就是资金的效率。

提问者6:

刚好叶涛总讲到库存，我们线上有条问题是关于库存的，想请问一下2023年前三个月的库存情况，2023年的效率重点是如何去做，我们有什么目标？

叶涛总：

跟我们年末的时候差不多。我们过完年之后看着客流疯狂起来，我们想节奏可以放缓一点，结果没有发生，我们很快调整过来。所以现在基本上库存的状态跟我们年底差不多。今年的工作重点其实一个是售后，一个是并购。并购永远是我们在花很多精力在聊的事情。还有一个就是我们每次周转的时候的毛利能不能高一点，这个是我们很重要的一个工作重点，这个实操出来难度要大一些，比库存本身，就这几个工作重点。

提问者7:

接下来有一条问题是来自高盛的Olivia。这边她有两个问题，第一是想请教一下保时捷、雷克萨斯、宝马今年的销售目标会不会出现厂家目标过高，而导致新车毛利率承压的问题。第二是关于不同客户群体需求恢复是否有所不同，比如说我们看到保时捷、博拉梅拉、Makan、宝马5系、3系这几个价格带动需求和新车利润率恢复是不是会有一些差别？谢谢。

叶涛总：

总体来说，目前看来还是越高端，承压越小一点，但是也承压，整个市场的恢复真的不及预期，到目前为止看。但总体来说越往单车价值越低的承压越大，到底是因为武汉的事情，还是因为国6还是因为整个恢复的状态，我也不是很清楚，这些因素都搅到一起，但是都承压。这三个厂家基本上都开始重新考虑目标的事情，这也是一个客观事实，因为在1月份开放的时候，大家的期望值都还也不能说特别高，但是也还算高。但是整个行业基本上节奏都有一点点压力。

提问者8:

大叶总叶炜好，我是中金公司的思颖，我有两个问题想要向两位领导请教一下。第一个问题跟保时捷的销售目标有关，就是我们看保时捷它去年在招股书中其实有提到，它觉得在中国市场后续的增长将不是主要依靠销量的增长，而更多的是去依靠它一个产品组合的优化和单价的提升。那么公司主要的收入是来自于保时捷，那么如何去看待公司未来在比如说保时捷中国它现在一个销量是一个恒定的情况或者平稳增长的情况下，是如何去提升保时捷对于公司收入体量的一个贡献？主要是通过比如说是刚才说的那些并购，然后去扩大一些保时捷的门店，去增加在保时捷中国的这样的一个市场份额，还是通过提高单店效率去抢竞争对手保时捷的市场份额，这是第一个问题。第二个问题，公司有开特斯拉的钣喷中心，其实我们也看到很多友商传统的经销商都是在做这个方面，那么公司是怎么看待这一个市场竞争格局和一个自身的核心竞争力？在新能源车钣喷业务上。

叶涛总：

保时捷有一个特别令人敬畏的运营原则，其实就一句话，他说我们永远要卖比市场少一辆车，可能大家很多人都听说过。他上完市以后，他把这个原则不但留下来，而且加强了，所以我觉得这是一件非常好的事情，对保时捷这些体系。他还是能够坚持知道做什么不做什么，我觉得特别好，而不是说盲目的去追量，因为量跟品牌到一定时候会稀释的，这是我觉得比较重要的一个点。它目前的很多策略，包括对电动车的approach（方法），我们都觉得蛮好的，但是这个市场很难了，很多动态的因素。我认为每个厂商无论保时捷也好，宝马也好，雷克萨斯也好，最应该坚持的就是我以前的优势怎么用到电动车行业，而不是说某某又做了什么，我怎么跟，其实跟不上的，我觉得跟不上的，这一点我觉得保时捷蛮令人敬佩。另外一个它的产能是有限的，这个也是我们对保时捷长线比较有信心的之一。换句话说，从很直观的角度，我就想反复问我们自己一个问题，中国有没有每年9万个保时捷的客户？如果这个答案说还有，我们就觉得这个行业还可以做。至于美东怎么去做这件事情，首先我们在思考的环境，在我们自己工作的语境中间，主要是我和小叶总，包括叶炜很少谈销售额这件事情，我不能说不关注我们历史上增长还是很快的，只是这件事情永远不在我们第一要素里面，我们基本上谈怎么做得更好一点。并购的机会是蛮多的，各种各样的原因，我们提高效率的机会也蛮多的，但相对来说比较慢一点。比方追星的销量就提升了不少，如果你看12个月的话，客观事实是在提升，比我今天显现出来应该更多一些，因为后8个月是更加难一些，比头4个月更加难一些。所以如果年化追星的话，去年年化它有7000多台。我不知道怎么回答你关于销售额的问题，因为我不大想那个问题。我们做特斯拉还是从学习的角度考虑的，不一定从规模的角度，客观事实是加不了多少利润，也加不了多少销售。所以如果我们中间能够学到什么东西，能够有某一些突破性的想法，或者实操，我觉得更重要一些。如果大家说所有的友商都是对的，我们应该多做特斯拉，那就好我们就去做了，就去多申请，大不了坐在人家办公室，我到上海去坐在人家办公室面前对吧？但是如果突击赛道很长的话，其实不用那么着急，如果你花了很多精力到某一件事情中间，而这件事情方向错了，其实挺麻烦的。

提问者9：

叶总和叶炜好久不见了，我想问一个问题，就是下半年的新车margin（利润），因为我在拆这个数的时候，发现我们其实是明显低于友商的，我理解就是下半年受疫情的影响的话，我们客流受到比较大的一个压制，是不是由于我们的高周转的策略，所以我们很着急的去甩掉一些库存，所以导致我们的 margin（利润）也比同行要低很多，数据上方便分享一下。

叶涛总：

我还真不知道，因为我没有做横向的比较，我只是看着我们自己的库存来做事情。有没有可能某个时间段某个店的某个车或者某一批车毛利低，这不单只是可能这是确定的事实，一定会出现的，因为你每个车是波动的。我不认为我们的高周转策略出问题了，而且高周转策略从逻辑上来说毛利应该是高的，这两点我如果逻辑上没有问题的话，剩下是实操的问题，实操有没有可能会off？有可能，完全有可能。如果你的大问题是我的高周转策略会不会坚持下去，不单只要坚持，而且要做的更厉害。因为如果竞争更激烈的话，库存里藏着亏损，竞争越激烈，库存里藏的亏损就越多，所以我恨不得库存是0。所以我不知道怎么回答你的问题，因为我也没做过横向的比较，如果你看我们综合毛利应该不算低。

提问者9：

好的，第二个问题就是身为叶总，你其实也一直有在讲新能源的一些预期，事情也是朝着你预期的方向发展和演绎的。如果站在今天这个时点，你去回顾过去两年新能源的一个发展的话，你觉得有哪些地方是比你预期的还要更好，有哪些地方是比你预期的要更差，更差的这块可能对我们美东的application（应用）就会更多一些。

叶涛总：

我刚才就很随机的讲出了工作站，我突然跳到脑子里。新能源的从供不应求转化到供过于求的速度，非常吓人。咱们对比一下手机，你看苹果，我们到现在都可以说基本上还是供求平衡，但是它供不应求的时间很长，就很多个周期，所以预示着它未来的市场是极其惨烈的，就竞争会很惨烈。大家会觉得洗完牌就没事了，其实不是的，洗完牌还会惨烈，那么它的惨烈度其实跟销售效率是成正比还是反比？惨烈度越高，销售效率应该越高。甚至都超出了我的预期，我跟大家一直讲过，我认为这个行业以后会竞争很激烈，低频生意对吧？大宗生意，大宗的低频生意，这么早的进入供过于求，其实对整个行业结构性是很有问题。但是好消息就是产品的进步也超出了我和小叶总的预期。你进一些车它真的智能座舱对人的那种感知，开车的过程的设计真的是很好。然后我们才开始跟我们合作的这些老的厂商说，你不要不及格，你及格就好了，你去做你的，他们也是这么想。所以我觉得我们的策略应该还是要坚持下去，就是耐心，就会有人开始找我们，客观事实也是这样。大宗的低频生意，所有的库存都让厂家自己扛着。你们想想市场这个行业的结构性会有问题，时间长了以后就进入充分竞争状态，现在还没有到完全充分竞争了，假设他到百分之六七十的市场，我觉得充分竞争了，充分竞争你可以想象就很吓人，你觉得他要扛多少库存？

提问者9：

最后一个问题，二手车这边，您觉得在如此内卷的市场环境下，二手车是更好做了，还是更容易做了，我们怎么做？

叶涛总：

任何用自己资金投入二手车的生意，我觉得都很危险，对吧？因为二手车从波动的角度来说，是狗的尾巴，狗头是新车，狗头摆个两三度，二手车就摆个几十度，但是那个狗是落枕的狗，只摆一边，就是狗头往上走的时候尾巴不摆的。狗头往下的时候，落枕的狗什么样子？我也不知道。下行的时候他就剧烈下行，所以本质上我觉得二手车就会出现一个特别难，但是也是特别好玩，所以美东一直坚持做二手车的原因也是这个样子。大家明白我的意思吗？大概的意思就是它相对于新车来说更难做的产品。

主持人：

由于时间的关系，我们今天的发布会就圆满结束。了解到网上还有好几条问题，我们会一一记录下来，然后给予各位进行回答的，谢谢。

叶炜：

谢谢大家，如果有什么其他的问题，各种数据可以随时来找我，谢谢各位出席！

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